La Compra impulsiva. El uso de nuestras emociones como herramienta de venta. (Parte 2)

Cuáles son los recursos que las agencias utilizan para llegar a nuestras emociones y transmitir los mensajes correctos para involucrarnos en este proceso d e compra?

 

Cuáles son los recursos con los que contamos para provocar este tipo de compras?

Las opciones son muchas. Desde las emociones que puedas transmitir en los mensajes publicitarios, hasta las promociones y ofertas que se realicen en los puntos de venta.

Imagen y valores de la marca. Cualquier padre llevará a sus hijos a ver la última película de Disney sin preocuparse por conocer antes el argumento. Sabe que será adecuada porque la compañía representa los valores familiares. De igual modo, cualquier marca que represente unos valores determinados encuentra el terreno abonado para la compra de sus nuevos productos.

Mundos ideales. La publicidad no busca reflejar el mundo tal como es, sino como idealmente nos gustaría que fuera. La cocina que se muestra por ejemplo en los anuncios de Mr. Músculo es mucho más grande que la nuestra, brilla más y se limpia con una sola pasada, pero el consumidor prefiere el “engaño” a la realidad pura y dura.

Humor. Los esfuerzos de los creativos por recoger ocurrencias sorprendentes son un reflejo del éxito del humor en la publicidad. El mecanismo psicológico que se pone en juego es claro: un producto que resulta simpático tiene más posibilidades de acabar en el carrito de compras.

Anuncio – realidad. Los testimonios funcionan porque hablan de tú a tú al consumidor y este se siente más cercano al producto y a la marca

Recomendaciones de famosos. Son muy efectivas. De forma inconsciente, sus admiradores utilizan el producto para parecerse a ellos.

El marketing promocional se basa fundamentalmente en el precio, elemento fundamental de la compra por impulso. Funcionarán bien siempre que se cree una percepción de rebaja.

Reducción del precio. Se debe buscar un término medio, que resulte convincente para el consumidor y se adapte a nuestras necesidades de ingresos. Generalmente, por debajo del 10% el cliente no lo percibe como una oportunidad. Lo demasiado barato trae desconfianza

Cupones descuentos. Es la reducción del precio en un vale que el consumidor entrega en el punto de venta o que puede enviar por correo. Este último ofrece la mejor respuesta, pero su costo es mucho mayor.

Promesa de reembolso. Se trata de abonar una cantidad a los consumidores que envíen la prueba de compra. También se utiliza el vale que sólo se podrá hacer efectivo en una compra futura. Tiene un alto porcentaje de respuesta y es muy eficaz como herramienta para fidelizar al cliente.

Más producto por el mismo precio. Aumentar la cantidad de producto sin incrementar el precio tiene un alto índice de respuesta por parte de los consumidores. Su inconveniente es obvio: al costo de ofrecer más por menos dinero se suma el cambio de envase.

Prueba gratis. Es una técnica idónea para el lanzamiento de nuevos productos, especialmente si se trata de artículos de cosmética o de higiene personal.

Obsequios. Condicionar la entrega directa (sin sorteos) de un regalo a la compra de un producto siempre atrae al consumidor. Es más rentable la entrega del regalo tras el envío de pruebas de compra. Además, al limitarse el número de clientes que participan en la promoción puede incrementarse el valor del regalo.

Concursos. Es una de las técnicas de promoción más convencionales, aunque últimamente han perdido eficacia por saturación. Para que funcionen como mecanismo de compra por impulso deben divertir.

Degustaciones. El tú a tú ha sido siempre la mejor estrategia de venta por impulso. Si a esta táctica le añadimos el compromiso que se crea al ofrecer algo a cambio de nada, las posibilidades de éxito se incrementan.

Recordemos siempre algo que es prioritario en un mundo cada vez más globalizado y donde existen millones de opciones. Los consumidores cada vez más nos sentimos un numero para las grandes marcas, desde recibir respuestas telefónicas automatizadas hasta esperas de largos minutos esperando que una maquina nos de la respuesta esperada.

Debemos recordar que el trato de tú a tú sigue siendo el mas aceptado y que frente a estas nuevas formas de interactuar, la marca que más se acerque al consumidor en forma personal, será la más aceptada